Warum B2B-Projekte verloren gehen und was das für Ihre nächste Deals bedeutet
Eine verlorene Chance ist ärgerlich. Zu verstehen warum, ist der erste Schritt.
Viele Deals im B2B-Projektgeschäft gehen verloren, obwohl Angebot, Lösung und Beziehung zum Kunden gut waren. Der Grund liegt selten im Preis oder im Produkt – sondern im Entscheidungsprozess beim Kunden, der sich anders entwickelt hat als erwartet.
Ich analysiere mit Ihnen, an welcher Stelle der Prozess gekippt ist. Nicht um Schuld zuzuweisen – sondern um zu verstehen, was beim nächsten Mal früher sichtbar sein muss.
So gehe ich vor:
Wir schauen gemeinsam auf ein konkretes verlorenes Projekt – und analysieren, wo der Entscheidungsprozess beim Kunden tatsächlich gekippt ist.
Was dabei sichtbar wird, zeigt meist mehr als nur einen einzelnen Deal.
Was daraus folgt, besprechen wir gemeinsam.
Typische Situationen:
• Der Kunde entscheidet sich plötzlich für einen Wettbewerber
• Die Entscheidung wird immer wieder verschoben
• Das Projekt verschwindet im internen Entscheidungsprozess
Kurzer Austausch zum Projekt (ca. 30 Minuten, kostenfrei und unverbindlich).
Wann sich eine Analyse lohnt
Eine Analyse verlorener Aufträge ist besonders hilfreich, wenn ein Projekt eigentlich auf einem guten Weg war – und trotzdem verloren geht. Typische Situationen sind zum Beispiel:
Das Projekt schien bereits gewonnen
Der Kunde signalisiert Zustimmung, Gespräche laufen positiv – und am Ende entscheidet sich das Unternehmen überraschend für einen Wettbewerber.
Die Entscheidung verschiebt sich
Das Projekt wird intern diskutiert, Termine verschieben sich, neue Fragen entstehen – und irgendwann verliert das Projekt an Dynamik.
Der Entscheidungsprozess wird unklar
Im Verlauf des Projekts zeigt sich, dass mehrere Personen beteiligt sind und unterschiedliche Interessen verfolgen.
Die Entscheidung fällt plötzlich anders
Nach Monaten im Verkaufsprozess fällt die Entscheidung überraschend anders aus als erwartet – oft ohne klare Begründung.
Wie die Analyse läuft
In der Analyse wird ein verlorenes Projekt strukturiert betrachtet. Ziel ist es, die tatsächlichen Ursachen im Entscheidungsprozess sichtbar zu machen.
Sie beschreiben das verlorene Projekt anhand eines kurzen Fragenkatalogs – gern auch gemeinsam. Daraus rekonstruiere ich den Entscheidungsprozess beim Kunden: Wer war beteiligt, wo lagen die Risiken, wann hat es gekippt.
Sie bekommen klare Antworten – was den Ausschlag gegeben hat und was das für Ihre nächsten Deals bedeutet.
Bearbeitungszeit: 2–3 Werktage, inkl. 30-minütigem Review-Gespräch.
Vollständige Einhaltung der DSGVO (EU-Recht) und Datenschutz
Analyse verlorener B2B-Projekte
Viele Unternehmen nutzen die Analyse, um verlorene Projekte besser zu verstehen und daraus konkrete Erkenntnisse für zukünftige Deals abzuleiten. Gerade im komplexen B2B-Projektgeschäft entscheidet nicht nur das Angebot, sondern der Entscheidungsprozess beim Kunden.
Die Analyse hilft dabei, diese Dynamik sichtbar zu machen.
Lost-Deal-Analyse
Strukturierte Analyse eines verlorenen Projekts
Leistungsumfang
- Executive Summary für Management und Vertrieb
- Projektüberblick und Einordnung
- Rekonstruktion des Entscheidungsprozesses
- Analyse des Buying Centers
- Bewertung von Beziehung, Vertrauen und Positionierung
- Wettbewerbsanalyse
- Identifikation des wahrscheinlichen Kipppunkts
- konkrete Handlungsempfehlungen für zukünftige Projekte
Bearbeitungszeit
2-3 Werktage inkl. 30-minütiges Review-Gespräch
Ihre Investition
€ 590,-- zzgl. MwSt.
für die strukturierte Analyse eines verlorenen Projekts inkl. Executive Summary, Einordnung des wahrscheinlichen Kipppunkts und konkreten Ableitungen für zukünftige Projekte
Kurzer Austausch zum Projekt (ca. 30 Minuten, kostenfrei und unverbindlich).